近日，SAP核心客戶組織執(zhí)行副總裁孟德軻在北京接受搜狐IT采訪時(shí)表示，為了更好地為客戶提供服務(wù)，SAP推出新的服務(wù)舉措，建立的新部門——即客戶和服務(wù)組織。
孟德軻表示，SAP核心客戶組織主要服務(wù)對(duì)象是大的核心客戶，與客戶之間不是一次性銷售關(guān)系，也不是按年度和季度的合作模式，而是與客戶結(jié)成3-7年的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，最終幫客戶走向成功。
至于全球都矚目的中國(guó)市場(chǎng)，孟德軻說(shuō)，SAP核心客戶組織在中國(guó)市場(chǎng)的成立時(shí)間與全球市場(chǎng)成立的時(shí)間一致，都是在今年年初，“我們把中國(guó)看做是非常關(guān)注的地區(qū)，很多的中國(guó)公司是全球化的公司。面向我們的客戶，SAP將采用中國(guó)特色的不同方式，希望能加深和中國(guó)2600多個(gè)客戶的關(guān)系，為中國(guó)客戶帶來(lái)獨(dú)特的更高價(jià)值。”
孟德軻指出，SAP核心客戶組織一般與客戶建立3-5年的銷售合同，而要到5-7年才能看到效果和變化。SAP為客戶帶來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃、咨詢和服務(wù)。因此，SAP核心客戶組織為客戶提供的不是單純的賣產(chǎn)品，而是先了解客戶的戰(zhàn)略需求，為客戶及其合作伙伴共同實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。目前中國(guó)石化等企業(yè)已經(jīng)成為SAP核心客戶組織成員。
在選定客戶作為確定客戶核心客戶組織成員，SAP也有自己的標(biāo)準(zhǔn)？孟德軻表示：首先是要有文化契合度，有戰(zhàn)略規(guī)劃；其次是要考慮客戶的品牌和質(zhì)量；再次是要考慮客戶的收入情況。此外，還有一些其他因素，比如，客戶的成長(zhǎng)性等等。
值得一提的是，與中國(guó)PC巨頭聯(lián)想在銷售方面的雙模式——關(guān)系型模式和交易型模式頗為相似，SAP推出的核心客戶組織與傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)銷售模式相結(jié)合，無(wú)疑能準(zhǔn)確把握了兩類客戶的不同需求。孟德軻指出，相信SAP核心客戶組織在中國(guó)市場(chǎng)上，未來(lái)三年會(huì)保持持續(xù)適度增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。（編輯：全兒）
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本文標(biāo)題：軟件銷售再現(xiàn)新模式 SAP建立核心客戶服務(wù)組織
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