近日，SAP核心客戶組織執(zhí)行副總裁孟德軻在北京接受搜狐IT采訪時表示，為了更好地為客戶提供服務，SAP推出新的服務舉措，建立的新部門——即客戶和服務組織。
孟德軻表示，SAP核心客戶組織主要服務對象是大的核心客戶，與客戶之間不是一次性銷售關系，也不是按年度和季度的合作模式，而是與客戶結成3-7年的長期戰(zhàn)略合作伙伴關系，最終幫客戶走向成功。
至于全球都矚目的中國市場，孟德軻說，SAP核心客戶組織在中國市場的成立時間與全球市場成立的時間一致，都是在今年年初，“我們把中國看做是非常關注的地區(qū)，很多的中國公司是全球化的公司。面向我們的客戶，SAP將采用中國特色的不同方式，希望能加深和中國2600多個客戶的關系，為中國客戶帶來獨特的更高價值。”
孟德軻指出，SAP核心客戶組織一般與客戶建立3-5年的銷售合同，而要到5-7年才能看到效果和變化。SAP為客戶帶來戰(zhàn)略規(guī)劃、咨詢和服務。因此，SAP核心客戶組織為客戶提供的不是單純的賣產品，而是先了解客戶的戰(zhàn)略需求，為客戶及其合作伙伴共同實現(xiàn)戰(zhàn)略目標。目前中國石化等企業(yè)已經成為SAP核心客戶組織成員。
在選定客戶作為確定客戶核心客戶組織成員，SAP也有自己的標準？孟德軻表示：首先是要有文化契合度，有戰(zhàn)略規(guī)劃；其次是要考慮客戶的品牌和質量；再次是要考慮客戶的收入情況。此外，還有一些其他因素，比如，客戶的成長性等等。
值得一提的是，與中國PC巨頭聯(lián)想在銷售方面的雙模式——關系型模式和交易型模式頗為相似，SAP推出的核心客戶組織與傳統(tǒng)的業(yè)務銷售模式相結合，無疑能準確把握了兩類客戶的不同需求。孟德軻指出，相信SAP核心客戶組織在中國市場上，未來三年會保持持續(xù)適度增長的態(tài)勢。（編輯：全兒）
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本文標題：軟件銷售再現(xiàn)新模式 SAP建立核心客戶服務組織
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