4月20日，在傳出IBM與Sun談判破裂后不到兩周的時間，SUN就宣布同意以每股9.5美元、總值74億美元接受甲骨文（Oracle）的“求親”——相較先前IBM開出每股9.4美元、總價70億美元的收購條件，差價可說微乎其微。
個性孤傲的Sun公司董事長兼共同創辦人麥克尼里終究沒有向被自己視為“死對頭”的IBM低頭。據海外媒體報道，IBM收購Sun受阻主要不是因為價碼，而與麥克尼里從中作梗有關。雖然SUN最終沒有逃脫被收購的命運，但對于麥克尼里來說，把SUN嫁給伙伴總比嫁給對手更有“面子”。
SUN和甲骨文此前是結盟了20多年的伙伴關系，麥克尼里和甲骨文CEO拉里?埃里森，兩個人也個性相投、私交甚好。然而，友情并不足以促進甲骨文“英雄救美”，真正激起了甲骨文并購SUN的欲望的卻是原收購方IBM。要知道，Sun的高性能服務器歷來都是銷售高端軟件的一個重要渠道，如果被SUN被對手IBM并購，對甲骨文是損失。收購SUN，不僅符合甲骨文CEO埃里森的冒險個性，更關鍵在于符合甲骨文的一體化并購擴張戰略。
如果回憶起當初的“甲骨文惡意并購仁科”一案，相信很多了解這段經歷的人仍然印象深刻。2003年6月甲骨文宣布對仁科(Peoplesoft)進行收購，在經歷了仁科反收購的“毒丸計劃”、美國司法部對甲骨文的反托拉斯訴訟等等多輪波折后，這起歷時18個月的“全球軟件業第一大并購案”于2004年12月以甲骨文勝利收場。當然，甲骨文也付出了103億美元的高價。那時，埃里森就預言：IT將進入整合時代——重演鐵路業、汽車業的歷史，規模就是競爭力。
從此以后，埃里森就像迷“帆船比賽”一樣地迷上了并購“魔方”——看上誰，就毫不猶豫地收到囊中——從仁科、Retek、Siebel、海波龍到BEA等共收購了五十多家公司。在進行一系列的并購后，甲骨文也從早年的數據庫軟件公司發展成為涵蓋數據庫、中間件、管理軟件和行業解決方案的企業軟件與解決方案公司。在截止2008年5月31日的2008財年，甲骨文的總營收為226億美元，收入超過IBM軟件同期收入，成為全球第一大企業軟件公司。而這次并購SUN,進一步補充和完善了甲骨文的縱向整合戰略布局，讓甲骨文成為像IBM那樣能提供軟硬一體化的“一站式”服務公司——而不僅是軟件公司。
為什么甲骨文對并購“樂此不疲”？為什么甲骨文收購這么多公司，看起來都很成功？如果把甲骨文的并購成長歷程放在整個IT市場需求變化來看，這樣的問題就不難解釋了。
在企業IT建設初期，大部分企業都是單獨采購各種設備和產品，他們通常會從多家公司選擇適宜設備進行組合。那時，更多的用戶都不愿意被一家供應商“套牢”——這也是這些單領域領先企業用以攻擊IBM這樣的可以提供全套產品和方案廠商的最佳說辭。而隨著大部分企業的IT投資已經從購買產品等IT基礎設施階段轉到對IT應用進行整合優化階段，他們的關注點也由關注具體的產品到關注更多整合和集成的應用。這時，很多企業發現，與其把不同供應商的產品整合起來，還不如盡量購買一個供應商的整套解決方案。這樣既降低了整合的復雜性，簡化了供應鏈，更關鍵的是可以降低采購成本�，F在產品定價很透明，預期與每個供應商去“討價還價”，還不如集中在一個供應商上——購買金額大，可議價的空間更大。負責技術采購的企業信息主管們形象地把“減少一個供應商”稱作“少掐一個脖子”。
尤其在目前經濟低迷時期，用戶的需求更加實際。據某IT廠商負責人告訴記者：“現在與客戶談產品，他們根本沒有興趣聽。”現在用戶不想花錢，但是他們卻希望應用和管理更簡單。這時，“更簡單”和“降低成本”才能打動企業客戶——具體的產品如果不以此為賣點難以銷售出去。在宣布收購SUN后，埃里森表示：“甲骨文將成為唯一一家能夠開發一套整合系統（從應用到磁盤）的公司。這套系統中的所有組件都能夠相互兼容、相互協作，避免用戶單獨進行這種整合。我們的用戶將從中獲益，因為我們將在降低系統整合成本的同時為用戶提供性能更高，可靠性和安全性更強的產品。”甲骨文計劃通過并購整合為用戶剔除掉復雜性，并將整套的IT產品整齊地捆綁到一起。——這種說法正式打動客戶之處。
而對于廠商來說，有實力為提供全方位應用的廠商將具有更大的競爭優勢。就甲骨文這樣進行并購擴展的企業來說，通過并購過程的“合并同類項”進行優化組合，可以實現整合優勢。如并購前，兩家公司都需要擁有自己的研發機構、銷售團隊、工程師、營銷機構和全球客服中心等。而合并整合后，這些機構都可以合二為一，可以在最大限度縮減運營成本。如甲骨文經過無數次的并購擴張后，運營利潤率卻由5年前的36%增長到最新財季的46%。甲骨文并購整合后，規模效益得到了體現——收入增加了，但分攤成本卻降低了。
其實，通過并購向其他領域擴張也可以實現“花錢買客戶”。企業市場上的并購不同于消費者市場，并購不易產生客戶流失。一般來說，企業客戶花了不少錢上了一套系統（尤其是軟件）后，要讓他們更換廠商，比讓使用黑莓手機的人換上蘋果手機還難。在這樣情況下，通過并購的方式獲得新客戶是最佳方式了。如在甲骨文與SUN合并后，不出意外，SUN的用戶和合作伙伴都轉到了甲骨文“名下”。（編輯：王小凡）
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本文標題：甲骨文CEO埃里森瘋狂并購的內幕
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