聯想亞太及俄羅斯區總裁陳紹鵬
【IT商業新聞網訊】“我現在能說的，只有請大家相信聯想。”11月12日，陳紹鵬在接受本報記者采訪時說，“大家可以質疑———其實也一直有很多人在質疑———但是請不要輕言聯想失敗。”在名片上的頭銜即將換成“亞太及俄羅斯區總裁”的這個新年，陳紹鵬成為聯想集團最忙碌的高管。接下來的幾個月里他必須在27個國家和地區飛來飛去，在翻譯的幫助下約見連他自己都數不清楚的各色人等，這些人將是他未來重要的合作伙伴。
看而今 職業生涯未嘗一敗
1月8日聯想正式公布重組亞太區并裁員2500人的消息，而此前第三季度的虧損預估正讓聯想遭遇收購IBM以來最大的壓力，宏觀層面上一個又一個的利空因素成為分析師和資本市場悲觀論調的出發點。在這樣的時刻，陳紹鵬走馬上任，多少有點“臨危受命”的味道。他在接受本報記者采訪時稱，“我可以理解大家的質疑，但是請不要輕易去說聯想失敗。”
在聯想集團官方提供的資料中，陳紹鵬得此重任的原因在于“為集團貢獻了40%的營收和超過一半的利潤”。但在老聯想人看來，陳紹鵬在聯想“未嘗一敗”的職業經歷或許才是被委以重任的根本原因。
盡管之前的頭銜已經是“全球副總裁”，但在被提拔到這個主管27個國家和地區的亞太和俄羅斯區總裁位置之前，陳紹鵬在聯想的高管序列里還排不到這個位置。
這樣的“越級提拔”在聯想收購IBM開始國際化整合之后還從來沒有發生過。聯想在并購完成之后一直在人事方面如履薄冰———原IBM的團隊保留，美國企業文化的保留，把老聯想人分散到全球各地市場去學習深造，為不同的企業文化提供融合渠道，都可以被看做是聯想“最大程度接納國際資產”的表現。
在楊元慶的聯想生涯中，執行力始終被擺在第一位。在聯想2008年Q2財報的電話會上，楊元慶直接表達了自己對于聯想團隊執行能力的不滿，他公開批評了原亞太區(不含大中華區)在日本、印度和俄羅斯市場上“策略執行不到位”，并認為這是造成Q2虧損的根本原因。
盡管沒有明說，但這已經被認為是聯想前任亞太區總裁麥大偉出局的本質原因。實際上陳紹鵬只是聯想“重用自己人”的一個集中表現。源于可靠渠道的消息顯示，一批“少壯派”高管將跟隨陳紹鵬一起入主聯想新的亞太區，他們包括周慶彤、關偉和李祥林等在奧運期間和陳紹鵬配合的團隊。
憶往昔 26歲的業務代表
事實上，13年前26歲的陳紹鵬，就已經被當時負責微機事業部的楊元慶敏銳的眼光發現。
1995年春節，西安。
陳紹鵬以“聯想西安辦事處主任”的身份只身來到西安，任務是為楊元慶領導的微機事業部籌建第一個分銷機構。實際上在銷售圈里混的人都明白，這個所謂的主任實際上就領導自己一個人，說白了就是個業務代表而已。
在過去的八個月里，聯想在全國拓展了100多家代理商，并且計劃在一年內把這個數字增加到300。不過楊元慶意識到另外一個問題，他需要在公司和代理商之間建立更加穩定的聯系。
一批“最棒的銷售人員”在這樣的背景下被楊元慶“發配”到全國各地的中心城市，陳紹鵬是其中之一。
隨后的故事證明了楊元慶的眼光。盡管開始的時候無比艱難，稍微有點規模的大商家都不愿意搭理聯想這樣的“小公司”。但在一年之后，陳紹鵬在西南地區為聯想找到10家代理商，并且把聯想微機的銷售數量增加了150%。
在那個時代，類似IBM、AST、康柏這樣的品牌還是全球市場上的領導者。在中國這片剛剛開始被開發的土地上，東南沿海地區對于這些“洋品牌”的信任幾乎到了崇拜的地步，聯想根本插不上手。不過IBM們沒有意識到的是，就算是在西南、西北和中部等相對落后的地區，實際上也存在著海量的市場需求。
“等他們開始意識到這一點的時候已經晚了。”陳紹鵬在回憶起這段歷史的時候不無得意地說，“在洋品牌相對薄弱的市場上面，聯想很快站穩了腳跟。”
陳紹鵬1996年離開西部市場的時候，聯想在西安、成都、蘭州等城市已經遍地開花，代理商擴張到300多家，銷售數據是前一年的5倍以上。搶在競爭對手之前，把聯想的旗幟插到最邊遠的地方，盡情享受攻城略地的快感。
想當年 從對手手里搶渠道
如果說非要在陳紹鵬的聯想生涯中找出點“失敗”來的話，1996年的那段時間或許是唯一的選擇。
那時候陳紹鵬剛剛被楊元慶從西南市場調到廣東開拓市場。面對代理商市場上鐵板一塊的“康柏”和“IBM”，陳紹鵬窩在自己那輛老舊的藍鳥車里，在嶺南的高速公路上奔波了整整一個春天。
“壓力比那時候更大，工作比那時候更忙。”陳紹鵬說，“不是一個級別的，要考慮的事情更多。那時候條件很艱苦，廣東到處都在修路，經常車壞在路上還要自己修。”
當時正是聯想在全國市場上首次全面祭出“價格戰”法寶的時候。在那一年中，聯想先后四次大幅度降價，把當時最先進的機型“奔騰133”也拉到萬元以下。憑借這樣的攻勢，聯想在全國市場“四戰四捷”，打得AST、IBM和康柏徹底跟不上節奏摸不著頭腦。
但只有在陳紹鵬負責的廣東市場上，康柏“鐵板一塊”的形勢沒有出現任何變化。
“沒辦法，廣東和香港市場幾乎同步，當地人更信任洋品牌不信任國產貨。”陳紹鵬說，“剛開始那段時間實在是苦惱，當地的代理商都不愿意做聯想，市場的確不認。”
這樣的情況一直持續到1997年春天———那時候楊元慶在北方信心滿滿，但陳紹鵬在整個春天都窩在自己那輛老舊的藍鳥車里，在嶺南的高速公路和國道上左沖右突，苦苦尋找著突破的方向。
“最后我找到的辦法是讓代理商同時代理康柏和聯想的機器。”陳紹鵬說，“開始的時候非常辛苦，幾乎沒有人愿意放棄外資品牌的代理權。于是我們就說，沒問題，你可以同時做兩個品牌的貨，這在之前是沒有過的。”
不過隨后代理商們漸漸發現，從自己手里賣出去的貨，聯想逐漸增多，而康柏卻越來越少。在最初的10家代理商里，最后有8家徹底變成了聯想的代理。1997年上半年，聯想在華南和華東的銷量分別增加了2.3倍和2.8倍，整個1997年，聯想在廣東的銷量增加了5.8倍。
“我們不僅搶了康柏的市場，還搶了康柏的代理商和銷售渠道。”陳紹鵬說，“只要持之以恒地開拓市場，并不是沒有機會。”到后來，聯想在廣東的代理商超過了300家。
- 陳紹鵬簡歷
●1992年畢業于北京工商大學，1993年加入聯想。在IT業的市場營銷、產品開發、銷售和渠道管理等方面擁有豐富經驗。
●是聯想雙業務模式、雙品牌運營和大聯想渠道體系的主要構建者之一。曾全面負責北京2008年奧運會的IT保障和聯想的品牌營銷工作。
●2007年，陳紹鵬入選“2007CCTV中國經濟年度人物”。（編輯：Kobe）
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