奧克斯在安徽市場2010冷年共實現銷售總額1.7億元，相比2009年度銷售額翻番，而2011冷年從去年八月開盤至一月底，銷售已經達到2010冷年全年水平，為此，營銷中心負責人毛凱波表示，2011冷年的目標不僅僅是滿足于完成任務而是在超越原有銷售水平的基礎上謀求3億元的銷售更高目標。
在當地寡頭競爭格局仍然非常明顯，兩大白電巨頭格力、美的幾乎占去了整個安徽市場近90%的市場份額，在這種情況下，奧克斯潛心于做好自己的銷售，并保持了較快的規模增速，去年11月底渠道實現7800萬元銷售額，實屬不易。“上一冷年包括今年能持續實現增量的發展態勢，主要和我們的二級平臺銷售體系完善的不無關聯。”據奧克斯安徽營銷中心經理毛凱波稱，在自身的網絡渠道基礎上，發展了幾十個不同區域的二級代理商，是今年增長的主因。
構建和完善二級銷售平臺，也是基于渠道之中暗藏的無限商機。在鄉鎮，奧克斯的網點覆蓋率還只有57%，目前的覆蓋情況安慶鄉鎮網點已經實現100%的覆蓋率，但是像滁州、阜陽、亳州等地只有22%到30%不等，毛凱波說，“像不到30%覆蓋率的地級市下屬鄉鎮區域的網點建設都是未來值得去開疆辟土，進一步鋪陳操作下去的。”在以往，鄉鎮雖然市場面很大，但是地廣人稀，空調投放進去，遭遇空巢現象。而隨著近兩年農民工回潮，這種現象也有所緩解。因此可以預見，如果在網點規模上有突破，發展更多二級代理商，每一個網點就能提供較為穩定的銷售收益，這顯然對于奧克斯的銷量進一步提升有著積極意義。
因此，安徽奧克斯在現有鄉鎮500家網點的基礎上，提出了5月底較之去年同期增長80%，進一步提高行政鄉鎮覆蓋率的未來工作規劃。營銷中心負責人向記者表示，規模做大，所發展起來的分銷商的壓力也隨之減少，而未來的工作重心，就以抓渠道分銷商為主，在3月進一步開發新客戶。奧克斯目標將在鄉鎮打造5-10個核心客戶，保證60-80萬元的鄉鎮銷售規模，為了保證超過50%的存活率，務必會盡心配置資源給核心客戶，點的覆蓋率還有提升空間。
為了達成這一目標，在先期安徽奧克斯在渠道上做了一系列工作和準備，首先是針對變頻被熱炒的環境以及去年的節能惠民補貼減少的現狀，及時做出了換機型操作的市場部署：采取淡季以常規機為主，旺季則是常規機和特價機并行的策略。主銷機型也從之前的SF掛機，如今換機型操作，主銷SS機型。其次是在產品結構上，據記者了解，奧克斯在當地產品變頻供貨受成本控制占18%，高能效產品占比52%，剩下30%為下鄉機。在渠道面，主供下鄉機型，并加大變頻機在下鄉市場的投放份額，預計占比將達到6%-8%。
伴隨著整個安徽空調市場的容量保持增長的態勢，尤其是三四級市場，農村的購買力正在逐年增強，空調在農村也從奢侈品更多的向必需品的角色轉變。僅以年初推出的新品熱霸空調而言，在當地沒有使用暖氣片的情況下，未來的銷售也將被看好。截至2月底也有數百臺的銷售業績。“邊緣品牌份額越來越少，要想改變這種劣勢，還有大把開發空間的二級市場就不能錯過，發展更多的二級代理商就是我們銷售的保證。只要做好客戶資源開發，明年的目標將會輕松完成。”
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本文標題：奧克斯在安徽市場進一步完善二級銷售平臺
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