在日本，既有山田電機、淀橋相機、BIC相機、K’S電機等全國連鎖家電大賣場，也有原子電器(原井坂電器)、關戶電機等區域密集型小型電器店連鎖商。
日前，經營進口品及家電品兩大業務的關戶株式會社(原關戶電機)社長關戶正實先生接受媒體采訪時，非常詳盡的描述了該公司為什么不在城市商圈開大店，而是采取國道邊開設密集型小店的戰略意圖，并“解秘”了其作為獨門武器的顧客數據庫營銷的核心競爭戰略。
在談到該公司小型電器店戰略時，關戶社長介紹稱：“本公司的店鋪不是大型店鋪，而是面積100~200坪(約合330-660m2)左右的小型電器店。目前門店布局方面，基本都分布在國道16號線(千葉-崎玉-東京都-神奈川干線道路)沿線。目前除了經營14家直營店鋪之外，還在青森縣擁有6家FC(特許)門店。我們不像大型店那樣把價格作為主要的經營手段，而是奉行‘顧客第一主義’的地域貼緊戰略。”
關戶社長表示：“所謂顧客第一主義，落腳點則是基于顧客數據庫的數據庫營銷。本公司自2000年4月開始發行的LPC(LOVE PLUS CLUB)卡積蓄了大量的顧客信息，進行準確的顧客細分后，針對性的開展各類促銷。具體而言則是，我們根據顧客數據庫資料定期把DM等促銷資料郵寄給目標顧客;并通過家訪、答謝會等加深跟顧客的交流，推進解決方案型的顧客服務戰略。”
關戶稱：“利用數據庫營銷工具，使我們擁有約85%的固定顧客。其中，50歲以上的顧客約占到全部的6成左右。最重要的是，我們的店員能夠一口叫出老顧客的名字。當然，對于年長的顧客，我們一律使用藤田或笠井先生/女士的敬稱。此外，我們也會根據顧客的購買歷史記錄，提供使用年限到期提醒、換代建議等，譬如，向對5，6年沒買電視的家庭推薦大型平板電視換代方案，向5，6年沒買冰箱的家庭推薦節能冰箱等。”
作為地域密集型電器連鎖店的代表性企業，關戶社長對于山田電機、K’S電機等所奉行的大店化戰略有著不同的看法。他表示：“目前本公司沒有開設大型家電賣場的考慮。以前，1000坪級大型家電賣場年銷售規模大概有30億日元左右，不過，目前來看，20億日元都很難。尤其是明年7月地面數字電視切換之后，形勢將更為嚴厲。大賣場‘以點帶面’，多是流動性顧客;小門店‘以近求存’，重視老顧客服務。基于上述判斷，本公司致力于不開大賣場，不參與大甩賣，立足小商圈開設小門店，滿足顧客FULL(多樣化)需求的生存戰略。”
關戶社長表示：“家電大賣場的確很厲害，不過，地域密集型小型電器店的生命力則很頑強。把便利、周到、細心放在第一位，讓顧客感到親切、舒適、方便。那么日積月累，地域電器店完全可能成為顧客心目中的Only One，也有可能成為地域市場的NO.1。”
關戶社長最后表示：“當然，大賣場與電器店并非完全對立的關系。日本少子老齡化問題日趨嚴重，電器店在服務于老人群體方面具有‘地利’優勢，起到對大賣場的補充作用;而坐落于城市中心區站前商圈的大賣場，商品品種豐富則能夠滿足流動顧客的多樣化購物需求，也是市民消費不可或缺的部分。只不過本公司選擇了前一種方式而已。”
全國消費電子渠道商籌委會負責人表示：“在日本，不僅關戶電機、原子電器等專業連鎖商認識到小型電器店的價值，甚至連山田電機、榮電集團也展開了市町(鄉鎮)小型電器店‘加盟戰’的爭奪。去年10月，前者提出2012年前加盟店數量翻三倍，達到3000家以上;后者則提出了今后5年內新增700家，達到1400家以上的加盟店倍增的計劃。相對而言，連鎖直營應為城市(郊)市場首選;而加盟則更適合城鎮市場。通過加盟大渠道，分享規模效益、管理體系、信息物流平臺，共享市場，長期生存，成為越來越多鄉鎮電器店老板們的選擇。這也是我國隨著城鎮化進程加快，出現匯銀家電所代表的加盟店方式拓展三四級市場商業模式的內在原因。”
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本文標題：地域密集型家電連鎖的兩大“秘密武器”
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