在周圍人眼中，霍通恩有別于傳統(tǒng)的浙江商人。除了具備浙商先天性對商機的敏銳挖掘和把控能力，他還有超前而系統(tǒng)的思想觀念，面對記者采訪侃侃而談他的經(jīng)營思路和企業(yè)理念，從發(fā)展之初就明確將企業(yè)和產(chǎn)品定位于中高端，寧愿犧牲利潤也不降低品質。他還一直保持著不知疲倦的創(chuàng)業(yè)激情，連續(xù)2天2夜連續(xù)對經(jīng)銷商進行營銷培訓和思路轉換，并通過特色化的會議營銷和培訓營銷，來推動和實踐著他的夢想和追求。 日前，寧波賽特斯電器有限公司總經(jīng)理霍通恩接受了本報記者的獨家專訪，向記者描述了一幅未來幾年賽特斯的發(fā)展規(guī)劃和市場前景，也直接傳遞出了作為新一代浙商的新思維、新觀念。 記者：我們注意到，許多慈溪的家電企業(yè)都沒有自有品牌，卻在市場上活的也不錯。你當初為什么想到要做自有品牌“賽特斯”？ 霍通恩：毫不夸張地講，在中國做自有品牌很痛苦。實際上，我們寧波地區(qū)有90%的企業(yè)不做品牌，只為別人代工或收購“老家電品牌”，在市場上操作起來也比我們要輕松。但我仍然要堅持自有品牌，這是我給自己定的一個目標，也是要自我施壓。 有自己的品牌，我會很認真來培養(yǎng)，我們的經(jīng)銷商也會跟我們一起來將這個品牌做出影響力，畢竟這是我們自己的東西，我會格外珍惜。 今后家電市場的競爭，應該是品牌企業(yè)的博弈，代工企業(yè)的生存空間會越來越小。再過5年，他們再來啟動自有品牌，而我們已經(jīng)打好基礎，做好產(chǎn)品和市場的立體布局。 記者：你也說到了“做自有品牌很難”，接下來你會怎么來提升“賽特斯”的品牌內涵和擴張影響力？ 霍通恩：一個種子在播種前，它的基因已經(jīng)決定了其未來會長多大。同樣，我在“賽特斯”公司成立之初，就已經(jīng)明確提出了“寧可犧牲我們的利潤也不降低產(chǎn)品的質量”這一目標，事實上從2001年開始進入家電業(yè)至今，我們一直堅持這一原則。 經(jīng)過多年的積累，我們始終將重心放到產(chǎn)品質量和技術研發(fā)環(huán)節(jié)上，其實已經(jīng)有了比較好的積累。接下來我們還會在產(chǎn)品營銷方面加大投入，像我們今年推出防水取暖器，就是著力通過技術積累而推出的一款創(chuàng)新型產(chǎn)品，從而在同質化市場競爭中開創(chuàng)個性營銷時代。 我認為，賽特斯的品牌核心內涵就是產(chǎn)品的技術優(yōu)勢和附加值功能，絕不會拋開產(chǎn)品去炒作概念。 記者：我們注意到，在國內小家電領域，特別是取暖器、飲水機等產(chǎn)品領域，擁有近千家制造工廠。賽特斯雖然進入這一領域的時間不長，但發(fā)展速度驚人。除了產(chǎn)品優(yōu)勢外，在市場營銷環(huán)節(jié)你又推出了哪些新舉措？ 霍通恩：客觀地說，目前我國小家電經(jīng)銷商的素質和規(guī)模參差不齊，對于經(jīng)銷商的選擇，我們堅守一個原則：不一定找當?shù)貙嵙ψ钚酆竦模欢ㄒ遗c我們發(fā)展理念和經(jīng)營思路相吻合的。 目前，在國內小家電市場營銷上，除了有形、可觸摸的銷售網(wǎng)點和門店外，其實還有一張無形的網(wǎng)絡，就是經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品和未來發(fā)展前景的認知與接受度。
我們?yōu)榱嗽谌珖o形和有形兩張營銷網(wǎng)絡，還專門在業(yè)內開創(chuàng)了新的合作模式，為經(jīng)銷商提供專業(yè)而系統(tǒng)性的教育培訓。除了我親自培訓，對經(jīng)銷商的經(jīng)營思路、操作方法、推廣手段等營銷手段進行升級和引導外，今年我們還與清華大學等專業(yè)教育機構合作，投入100多萬元為我們的核心經(jīng)銷商提供更加系統(tǒng)而專業(yè)的培訓課程，讓他們與公司一起成長。
記者：我覺得你這種方法比較好，就是除了與經(jīng)銷商進行商業(yè)合作，還為經(jīng)銷商提供專業(yè)的教育培訓體系，統(tǒng)一他們與企業(yè)的市場操作觀和價值觀。那么在具體市場操作層面，你們又是如何來設計和執(zhí)行的？
霍通恩：目前，我們主要采取二三級市場代理制，只有河南等4個省采取總代理制，主要由各地代理商負責開發(fā)銷售網(wǎng)點、推廣品牌、提升銷售業(yè)績。當然，作為總部我們則會通過專業(yè)性的會議營銷和培訓營銷，協(xié)助代理商在各地市場進行網(wǎng)絡的開發(fā)和終端推廣。
今后，隨著我們在國內市場的布局不斷完善，企業(yè)銷售規(guī)模快速提升，我們還將在資本層面上與各個區(qū)域經(jīng)銷商展開深度合作，使他們都成為賽特斯品牌的一分子。
記者：您如何看待目前我國小家電市場的競爭，作為行業(yè)的一家新品牌，你們又將如何更好地參與市場競爭，從而在更短的時間內提升企業(yè)的綜合影響力？
霍通恩：目前，小家電業(yè)圍繞產(chǎn)品基本功能的較量和市場爭奪時代已經(jīng)過去。以美的為代表的小家電業(yè)領軍企業(yè)，通過“品牌、網(wǎng)絡、資金”等諸多資源的積累競爭優(yōu)勢已經(jīng)形成，我們很難與其進行正面較量，更不可以去模仿和借鑒這些領軍企業(yè)的模式。必須要走自己的路，找到一條差異化的上升道路。
目前，我們主要是通過“有特色、高附加值”產(chǎn)品，在激烈的市場競爭中開拓新藍海。像今年剛剛推出的防水取暖器，不僅解決了取暖的問題，還從安全、健康、環(huán)保等角度，實現(xiàn)了由一臺取暖器向一臺家庭復合型產(chǎn)品的升級，就是通過技術升級帶來了消費革命。
推薦閱讀
本報訊(通訊員傅麗虹)今年上半年，西安市工商12315工作機構共受理各類申訴舉報1555件，調解成功1483件，為消費者挽回經(jīng)濟損失144.24萬元。其中，受理商品類申訴舉報1102件，調解成功1051件;受理服務類申訴舉報453件，>>>詳細閱讀
地址：http://m.sdlzkt.com/a/zhibo/20111229/140718.html
網(wǎng)友點評
精彩導讀
科技快報
品牌展示