都說早起的鳥兒有食吃，起步早是奧克斯空調近年來突出的特點。從品牌、渠道、產品的規劃，到高效務實的營銷戰略布局，再到靈活多變的營銷策略和手段，奧克斯在2009年度已經將一貫堅持的“快魚吃慢魚”的競爭理念表現的很有個性，并取得了不錯的銷售業績和市場地位，也擁有了越來越多的行業話語權。2010年度開盤之初，記者與奧克斯空調相關負責人做了零距離的溝通。通過溝通我們了解到，在新年度里奧克斯除了繼續演繹“起步早”外，“節奏快”是另一個關鍵詞。奧克斯空調通過五大體系產品的構建實現強有力的系統發力。
五大體系滿足金字塔型消費需求
2009年度伊始，奧克斯空調就開始了新一輪的市場布局，并率先發力產品營銷。其中，最顯著的手段就是通過構建五大產品體系，借助產品差異化的定位，以及市場的細分化布局，從而在當前的行業環境和市場格局下，實現對市場的全覆蓋和全方位競爭。
據奧克斯空調負責人介紹，以變頻機、高能效定頻機、下鄉機、工程機、柜機為主的五大產品體系，分別實現了對“家電下鄉”政策、“高能效推廣補貼”政策，以及家電“以舊換新”政策的針對性覆蓋，最終目的就是要搭建企業、市場、經銷商、消費者等多方共贏的商業價值鏈條。
應該說奧克斯構建五大產品體系是對空調市場充分分析和理解后做出的正確決定。如果把不同的需求看成一個金字塔結構，五大體系就是要滿足金字塔不同層次受眾的需求。從經銷商和消費者方面分析，對于經銷商來講，他們遵循的是物質的安全和利潤的最大化原則，而消費者在買空調的時候講究的是最大性價比。五大產品體系就是不僅要滿足消費者的需求，也要考慮經銷商的需要。從細分市場來看，在國家以舊換新、惠民工程的推動下，一二級市場對高能效空調提出了更高的要求，對高能效高價格的產品接受程度比較高，而三四級市場上對高能效產品的普及和接受還需要一個時間過程。五大產品體系就是不僅要滿足消一二級市場的需求，也要考慮三四級市場的接受能力。
我們認為奧克斯這種對產品的差異化定位，既可以突出單兵作戰的靈活性，又可以通過各大產品線的優勢整合資源，實現團隊作戰的綜合實力。就像人的一個手掌，既可以用一個手指頭戳人，又可以用抱成一團用拳頭打人，體現了奧克斯在靈活性和綜合實力上的統一與協調管控水平。
潛伏后從單兵作戰到系統發力的轉型
這幾年，奧克斯空調給外界的印象是沉默了、低調了。奧克斯空調負責人把這種行為稱之為“潛伏”。提到潛伏，大家總是自然而然想到它的崛起，似乎凡是潛伏著總是在醞釀著更大的爆發。奧克斯空調就是要在短暫的潛伏后讓業界看到一個嶄新而不一樣的奧克斯。
我們了解到，在潛伏的這段時間里，奧克斯空調所做的最核心的工作就是要實現從價格到價值的轉型。通過在產品創新力度、品質管理和控制、創新服務理念等多個環節上的系統發力，著力為消費者實現除產品價格之外的新的增值與提升。作為空調行業大品牌的代表，奧克斯高能效空調的推廣普及，不僅有利于推動產業的快速升級，還將加速行業的節能化改造，彰顯大企業的社會責任感。另外更重要的是奧克斯要通過實惠的價格體系為消費者提供多重利好。
奧克斯空調負責人還告訴我們，新年度里，以布局五大產品體系為突破口，奧克斯還將積極推動在市場營銷、網絡布局等方面的系統競爭力建設。在市場營銷層面上，奧克斯實施從點到面的立體式營銷，通過在技術創新、功能升級等方面的發力，重點突出企業在健康變頻產品、節能技術、多層次市場營銷等環節上的獨到優勢。同時，還積極根據市場現狀，構建覆蓋于城市與農村多級市場體系的營銷網絡，利用蘇寧、國美等家電連鎖的網絡平臺，又積極投身三四級市場，建立品牌專營店和鄉鎮經銷商網絡，實現了多網點銷售的系統發力優勢。
對奧克斯來講，戰略與策略的運用很重要，要根據市場的變化不斷的調整，不能總做市場的跟隨者，要主動出擊擁有市場主導權。另外，要把市場做大，光靠一個點是不行的，需要以面帶點實現，這就是系統。
奧克斯相信大品牌還需大手筆大投入
通過較長時間的蟄伏和準備，奧克斯空調已經形成了自己的硬漢形象。因此，對奧克斯來講，體系至關重要，只要體系在，奧克斯的市場口碑和品牌拉力就在。這是奧克斯空調負責人在解釋前期部分領導人員調整時的回答。從中我們不難感覺到奧克斯人的自信。這種自信在奧克斯新年度的品牌推廣中也有很明顯的表現。
從中央電視臺到各主要地方衛視，奧克斯空調已經實現了全面占領。中央電視臺2套、3套、6套、10套，衛視方面有東方衛視、浙江衛視、湖南衛視、安徽衛視，還有常州、無錫、南通、徐州、南京等地方臺，奧克斯空調的廣告基本已經做到了全方位覆蓋，就是要通過不斷的眼球刺激讓消費者時刻記得奧克斯、想到奧克斯。除此之外，奧克斯空調在江蘇、浙江各三四級市場的墻體廣告也做到了全面覆蓋，據不完全統計江蘇有10000個，浙江有15000個。這種全方位，從上至下，從平面到動態的立體廣告形象包裝延續了奧克斯空調近年來一貫的“打牌”風范。從2007年“品牌年”開始，奧克斯的這種大手筆就有了淋漓盡致的表現，花費巨資8000萬元投央視廣告、與國家奧林匹克體育中心結盟成為獨家戰略合作伙伴、與陽獅廣告專家強強聯合等轟動業內的大動作迎來了品牌的成功轉型。經歷了脫胎換骨的艱難，奧克斯空調用實際行動在行業和消費者心目中建立了“高品位、高附加值、高技術含量”的品牌形象。
愿意投入、舍得投入的前提是有資本投入。在奧克斯集團的鼎力支持下，空調產業一直堅持“大品牌還需大手筆大投入”的理念，這讓很多同行只能望其項背。
2010年度空調銷售目標：60%的增長
奧克斯空調負責人告訴我們，2009年度結束，奧克斯空調銷售實現了37%的增長。在行業大環境不理想的情況下，能夠取得這樣的高增長率實屬不易。對于2010年度，奧克斯空調也有明確的目標：200萬臺的規模，60%的增長。
為了實現這一銷售目標，奧克斯空調從年度開盤之初就開始了新的征程。一方面，加強區域市場的管理，發力華東，同步推進華中、華北。對已經比較成熟的華東市場，奧克斯的要求是進一步放大，對于相對薄弱的華南等市場，總部加大投入和市場開發，實現有序的增長。這樣做的目的是為了有效解決目前市場發展不平衡的局面。對全國各市場，奧克斯總部的要求都是一致的，即做好客戶的口碑，打牢渠道的基礎，特別要做好價格體系和產品組合。
另一方面，加快節奏搶占市場，達到“快魚吃慢魚”的目的。對于管理層，舉例來講，各中心要很好地把握總部對各項活動促銷的節奏，比如國慶銷售方案，奧克斯在8月底前就已經通過三次會議確定下來。奧克斯的快節奏在終端市場已經有了明顯的表現，從剛剛結束的國慶銷售來看，奧克斯高能效、變頻等健康中高端產品占比達到了85%以上，在同行業中穩居領先位置。在剛剛結束的新中國60周年10大品牌評選活動中，奧克斯空調獲得了空調業“新中國60周年10大品牌”殊榮，企業綜合影響力居第二位。
我們認為，按照目前的發展勢頭，奧克斯快節奏掌控市場并作出適當反應的做法為其在新年度實現60%的增長，在行業擁有更多的話語權奠定了基礎。盡管未來要走的還很長，而且新年度還會遇到很多不確定因素，但是我們有理由相信奧克斯人一直不斷努力拼搏的干勁。
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本文標題：奧克斯：“潛伏”后向市場系統發力轉型
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