往年發(fā)貨到半夜，今年早早就下班。面對(duì)目前家電行業(yè)的狀況，鄭州一些批發(fā)商戶嘗試關(guān)店做倉(cāng)庫(kù)，往下級(jí)市場(chǎng)跑客戶。
這種節(jié)省成本的辦法，有人很看好，但也有商戶認(rèn)為，最好的辦法應(yīng)該是擴(kuò)大業(yè)務(wù)量。
變化
關(guān)店但不停業(yè)
主動(dòng)到下級(jí)市場(chǎng)“跑客戶”
兩年前，馮先生在鄭州名優(yōu)家電市場(chǎng)做彩電、影碟機(jī)批發(fā)生意。夫妻二人，一人出去跑業(yè)務(wù)，一人看店。
時(shí)間長(zhǎng)了，店面對(duì)生意的貢獻(xiàn)越來越小，房租越來越難以負(fù)擔(dān)了。
隨后，他關(guān)掉門店，買了卡車往下級(jí)市場(chǎng)跑客戶、送貨。
原本積累的有老客戶，兩年下來又發(fā)展了新客戶，馮先生說，感覺比在市場(chǎng)里生意好點(diǎn)。
“一個(gè)20平方米的店鋪，月租金就要3000元，這得多少件家電的利潤(rùn)才能填補(bǔ)啊。”在他看來，本來利潤(rùn)就薄的家電行業(yè)扛不住這么大的負(fù)擔(dān)。
“我現(xiàn)在開銷也很大，每天給縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端客戶送貨，油費(fèi)都要200元錢。”他說，即便如此也值得，“因?yàn)槊看味加行б妫幌裨谑袌?chǎng)里租個(gè)店鋪，沒生意的時(shí)候，只有開支。”
如今，像馮先生這樣的商戶開始多了起來。
近一周時(shí)間，記者走訪鄭州市家電城、名優(yōu)家電市場(chǎng)、燃?xì)饩呤袌?chǎng)以及京廣南路五金機(jī)電城，商戶們稱，市場(chǎng)里關(guān)店做倉(cāng)庫(kù)、往下跑市場(chǎng)的商戶有所增多。
“市場(chǎng)里開店的商戶，現(xiàn)在也有直接給終端客戶送貨的，這就是一個(gè)試探，如果能做好，可能也會(huì)往這方面轉(zhuǎn)。”馮先生說。
行情
往年發(fā)貨到半夜，今年早早就下班
之所以有人關(guān)店做倉(cāng)庫(kù)，是因?yàn)榻衲晷星椴缓谩?/p>
“往年這個(gè)時(shí)候，暖氣扇發(fā)貨發(fā)到半夜，現(xiàn)在人早早都下班了。”名優(yōu)家電市場(chǎng)商戶周麗說，銷量比去年減少一半。
而在燃?xì)饩呤袌?chǎng)采訪時(shí)，一陳姓商戶這樣告訴記者，“往年我不會(huì)有時(shí)間跟你說話。”
“今年確實(shí)不好。”馮先生說，他在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)接觸客戶時(shí)，發(fā)現(xiàn)終端銷量上不去。
“廠家業(yè)務(wù)員都直接跑到市場(chǎng)里來推銷了。”京廣南路五金機(jī)電城商戶徐梅枝的辦公桌上，放了好幾張青島某知名家電品牌業(yè)務(wù)員的名片。
“最差就是關(guān)店了。”中博市場(chǎng)家電區(qū)管理辦公室一名工作人員說，今年家電市場(chǎng)行情確實(shí)不好，市場(chǎng)里有一些店鋪空著，但好在市場(chǎng)流動(dòng)性比較大，幾個(gè)商戶關(guān)店影響也不大。
討論
關(guān)店節(jié)省成本，還是趁機(jī)拓寬市場(chǎng)?
“利潤(rùn)很薄。”京廣南路五金機(jī)電城經(jīng)銷電磁爐的商戶李剛說，一件產(chǎn)品利潤(rùn)也就一兩元錢。
“我的店70平方米，年租金6萬元。”他說，關(guān)店做倉(cāng)庫(kù)的人，生意肯定比市場(chǎng)里好，“自己去跑跑業(yè)務(wù)，銷量就上來了。”
徐梅枝覺得，減少開支是個(gè)不錯(cuò)的選擇，“往下級(jí)市場(chǎng)送貨，客戶的運(yùn)輸費(fèi)也省了。”
“對(duì)渠道的競(jìng)爭(zhēng)也有影響。”周麗說。
而名優(yōu)家電市場(chǎng)容聲衛(wèi)廚河南總代理吳玉科認(rèn)為，這樣做并不利于生意的持續(xù)，“固定客戶都是相對(duì)來說的。”并且，實(shí)體店的好處是能接觸到市場(chǎng)內(nèi)的信息。
他說，只做倉(cāng)庫(kù)舍棄展示店，下級(jí)經(jīng)銷商會(huì)不放心，“一些小客戶，是為了省點(diǎn)運(yùn)費(fèi)，占點(diǎn)小便宜。正規(guī)的縣級(jí)代理商很少這樣做。”
他認(rèn)為這種做法只對(duì)小型家電奏效，“因?yàn)椴恍枰惭b。”
在他看來，這只能是剛?cè)胄腥辟Y金的商戶的權(quán)宜之計(jì)，而趁機(jī)拓展業(yè)務(wù)才是時(shí)下最好的辦法。
年初，他新開了一個(gè)展示店，并聘了四名業(yè)務(wù)員。隨后，他把原來較小的縣級(jí)代理撤掉，轉(zhuǎn)而發(fā)展專賣店。
“通過提升檔次、擴(kuò)大宣傳，增加下級(jí)經(jīng)銷商的銷量和利潤(rùn)。”他說，為幫助經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷出去而提出的合理建議容易被采納。
對(duì)于自身，則是擴(kuò)大銷量，為將來奠定銷售基礎(chǔ)。“雖然利潤(rùn)并不如一些縮小規(guī)模的店面，但贏在將來。”他說。
而在馮先生看來，是否關(guān)店只是經(jīng)營(yíng)模式上的差別，“平時(shí)到市場(chǎng)里看看，接觸終端客戶，都能了解市場(chǎng)需求。”
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本文標(biāo)題：店面顧不住本 家電批發(fā)商“下鄉(xiāng)”跑客戶
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