受庫存、市場需求低迷影響，2012冷年，空調(diào)行業(yè)一片無可奈何。然而，作為廣東本土企業(yè)的格蘭仕，近期卻依然保持高昂的斗志，并且用實際行動和銷售數(shù)據(jù)展現(xiàn)了這家民營企業(yè)靈活的銷售思路!
“行業(yè)銷售都在下滑，我們爭奪客戶和銷量的勢頭就應該更猛，”繆永華負責的佛山格蘭仕空冰洗業(yè)務部門從市場打基礎(chǔ)開始，不盲目、不氣餒，一步一個腳印，反而在逆境中“走”出了一條路子。
工程機戰(zhàn)績顯著
據(jù)了解，從2011冷年至今格蘭仕白電在佛山扎實做好基本功，積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場銷售網(wǎng)點，增加合作客戶數(shù)量，培養(yǎng)一批核心經(jīng)銷商成為市場推廣的重中之重。
雖然城市市場消費者需求低迷不可避免，然而格蘭仕從工程機和鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶獲取了可觀的市場，并有效彌補了城市市場帶來的下滑。
2011年下半年到2012年1月格蘭仕佛山地區(qū)通過在政府招標，順利獲得了包括佛山容桂中學、中山火炬職業(yè)技術(shù)學院等一批院校的大單。此外，當?shù)芈玫辍⒕频辍潜P等渠道的合作也帶來了不可小覷的銷量，截止到2011年12月預計銷量超過2000多套。
隨著格蘭仕集團產(chǎn)品品類的不斷增多，佛山區(qū)域與家裝公司、房地產(chǎn)開發(fā)商合作，為客戶提供整體家居解決方案，獲得了良好的口碑。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)爭奪戰(zhàn)“變化多端”
除了工程機，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是格蘭仕佛山白電在逆境中保持前行的關(guān)鍵因素之一。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開拓，業(yè)內(nèi)各大品牌基本上采取的辦法是，增設網(wǎng)點、培養(yǎng)核心客戶，格蘭仕也不例外。值得一提的是，格蘭仕更善于花心思、努力用自己的行動打動客戶的心。格蘭仕需要打動的客戶除了消費者還有事業(yè)上的合作客戶。
2012冷年以來佛山地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點拓展進程較為順利，白電的整合，讓格蘭仕多品類優(yōu)勢逐步凸顯，借助總部10億元專賣店工程計劃，為合作客戶提供了資金幫助，最為關(guān)鍵的是，讓客戶看到了經(jīng)營格蘭仕品牌所舉辦的優(yōu)勢和未來的獲利前景。
以佛山地區(qū)為例，2011年12月底共有格蘭仕品牌專賣店30多家，預計該數(shù)值在2012冷年有望翻倍。
格蘭仕空調(diào)佛山地區(qū)的負責人繆永華對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場抱以很大的期望，也采取了多元化的措施 “排兵布陣”。專賣店的開設除了提升品牌知名度外，有效拉升了出貨量，順勢增加了格蘭仕白電在當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)市場的市場份額。同時通過大篷車活動，加大格蘭仕的宣傳力度，利用貼近生活的活動開展，拉近與消費者的距離。2012年元旦僅兩天時間，格蘭仕白電在湛江一個小鎮(zhèn)上就售出了50多套家電。
“長期以來，格蘭仕都與經(jīng)銷商客戶保持著一種愉快的合作方式，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，推行‘勤進快銷’的銷售模式，效果好，也深得客戶的喜愛，”繆永華認為一味地壓貨，不僅打壓經(jīng)銷商的銷售積極性，同時造成客戶庫存壓力大，資金流通壓力大，并非是解決困境的良策。如何幫助客戶解決零售問題，解決庫存問題，在寒冬季節(jié)保持樂觀心態(tài)，或許比簡單的壓貨更受歡迎。
此外，隨著以舊換新在2011年12月底的結(jié)束，格蘭仕白電也早早進行了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面的調(diào)整，加大推下鄉(xiāng)機的出貨，由于采取直補模式，消費者拿到補貼的時間大大縮短，省去了領(lǐng)補貼的眾多繁瑣程序，提升了消費者對下鄉(xiāng)機的購買積極性。
變流科技的獨特應用，讓格蘭仕白電產(chǎn)品格外受到矚目。元旦期間，格蘭仕攜旗下Q系列新款高端變頻空調(diào)“直降2000”重磅出擊，以科技功能、奢華外觀與“平民化”的定價頗受好評。此外，家電下鄉(xiāng)方面更是好消息不斷。2011年12月15日，財政部、商務部、工信部聯(lián)合公布了2012年家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品中標結(jié)果，格蘭仕空調(diào)、冰箱、洗衣機投標的103個型號全部中標。
事實也證明，越是“危機”時刻，越是格蘭仕彎道超車的關(guān)鍵時刻。變革，創(chuàng)新，速度，也許這就是格蘭仕大步邁向世界品牌的秘訣所在。
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