“進入DARTY是我們最大的成功……”站在法國的家電賣場里，海爾法國營銷總監弗朗斯瓦·蓋尼亞說出上述的話。DARTY是法國KESA集團旗下的子公司，同時其擁有225家賣場使其成為法國最大的家電賣場。此前，還沒有一家中國品牌進入這家賣場。
艱難的海外之旅
“經過長達2年的持續接觸，海爾在2007年正式進入DARTY，這是一個十分艱難的過程。”回憶起當時的情景，弗朗斯瓦記憶猶新。因為在法國，要想讓一個年輕的品牌進入最大的家電賣場，并非是一件容易的事。
事實的確如此。要想讓法國年輕消費者選擇海爾必須要有獨特的創新。“你可以想象，一個年輕人的祖父與父母都在使用的品牌，會對整個家族產生深遠的影響，很難讓年輕一代做出更改。”弗朗斯瓦補充說，除非你有能夠讓年輕一代愿意購買的理由。
恰好是出于這樣的擔憂，DARTY沒有給海爾進入的機會。“客戶是因為不了解海爾，所以才不給我們機會，如果DARTY的高管知道海爾的規模與品牌，憑我們的差異化創新設計，就一定會進入這個最大渠道。” 弗朗斯瓦信息十足地說。
終于，海爾法國營銷團隊成功邀請DARTY的高管來到了中國海爾總部，在這里，DARTY高管看到了世界第一白電品牌的宏大的制造規模、無邊界的研發團隊。他們第一次感受到“海爾不僅是中國的，也是世界的”。很快，卡薩帝產品就進入DARTY，并很快就有了不錯的銷量，同時，在這個賣場銷售的是售價在899歐元以上的中高端產品。
“因為別人都是兩門冰箱，我們是三門的，關鍵我們具備了獨創的抽屜式設計，這是一個全新的差異化產品，很受歡迎。”弗朗斯瓦補充說。據透露，目前在這個賣場里出樣的卡薩帝冰箱已經從最初的7臺降為5臺，“大約10天后，全新的無霜三門冰箱的將進入DARTY，會重新圈出我們新的位置。”無霜三門冰箱已經陸續進入歐洲市場，其高達1萬多元的售價會進一步樹立中國家電的高端品牌形象。
當地化的營銷團隊
海爾在每一個國家或地區都建立了本土化的團隊負責當地研發、銷售等工作。海爾法國營銷總部位于最繁華的戴高樂大街上的法國大廈，在這條距離新凱旋門只有2分鐘車程的大街上，聚集了法國第六電視臺、華納兄弟等著名的行業巨頭。
法國營銷總監弗朗斯瓦在2004年時加入。“當時加入時銷售隊伍里只有4個人，現在40多人。”弗朗斯瓦表示，據悉，這些銷售隊伍基本全是當地人。弗郎斯瓦加入海爾前，就已經在德國著名電器品牌工作了22年。22年來，弗郎斯瓦從最普通的銷售員到部門經理，再到集團營銷總監，豐富的電器銷售從業經驗讓弗郎斯瓦積累了豐富的經驗。
“我愿意加入海爾是因為對海爾充滿了信心。”弗朗斯瓦是通過對海爾的了解認識到這家來自中國的品牌未來的前景。“現在也證明，我的選擇是正確的，我們創新出了抽屜式冰箱與冷柜，還有不用洗衣粉的洗衣機、抽屜式冰箱、無霜變溫冰箱等這些都是海爾獨有的。”弗朗斯瓦說。
“與歐洲老牌家電品牌相比，海爾還很年輕，但我們推出的差異化產品會彌補自身不足，并成為引領趨勢的品牌。”弗朗斯瓦說。目前，在整個歐洲，卡薩帝冰箱憑借抽屜式設計已經掀起了一場轟轟烈烈的行業革命。“我們躋身到主流渠道銷售中高端產品全在于擁有了被用戶認可的差異化產品。”弗朗斯瓦說。
除了進入當地主流渠道外，海爾法國團隊還成功通過歐尚渠道進入了全法國的各個小鎮。依靠當地化的渠道與差異化的產品，海爾正迅速滲透到法國的每一個地區。近兩年來，海爾在法國的業績一直以2位數增長，其中，2010年同比實現了88%的高增長，差異化創新的速度使海爾具備了挑戰老牌家電巨頭的能力，并開始引領世界家電趨勢。
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本文標題：海爾進入法國賣場 建立本土化營銷團隊
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