經銷商背負三座大山 空調業急需變革

作者: 來源:IT新聞網 2012-03-30 12:18:47 閱讀 我要評論 直達商品

    日前,雙菱空調與美國萬通投資銀行進行戰略合作。雙菱空調總經理吳方亮表示:“空調行業需要建立一種新型的適合空調業向前發展的全新生產關系,雙菱空調將成為這種新型生產關系的開創者。”

    經銷商背負“三座大山”

    回顧國內空調業的發展,廠商與經銷商的關系在不斷進行變革。首先是華寶創立的“大戶制”模式,這成就了華寶當時的行業老大位置;此后被春蘭的“入股制”所取代,保證了旺季經銷商的貨源;再到現在格力、美的等實行的“獎返補”為基本特點的“連環套”模式。

    不過,吳方亮認為,當前空調業的銷售模式與市場需求已產生了巨大的矛盾,經銷商的經營風險與壓力與日俱增,而他們的回報卻越來越低,并且還產生了“三座大山”。

    吳方亮認為,第一座大山是連鎖品牌跑馬圈地,不斷擠壓渠道經銷商的生存空間;第二座大山是格力、美的等強勢品牌的“連環套”政策,再加上其在資金、規模、網點密度要求上的逐年增加,使經銷商經營壓力和經營風險與日俱增;第三座大山是中小品牌急功近利,致使“連環套”模式運作極度變形,甚至過河拆橋,使經銷商成為追求規模的犧牲品。

    因此,吳方亮認為,當前中國空調行業成熟度和品牌集中度大幅提高,歷經多年市場洗牌后“剩者為王”的殘酷競爭,渠道經銷商大多已疲憊不堪。空調行業急需變革生產關系,以獲得銷售生機。

    “參股制”打造利益共同體

    面對空調行業渠道經銷商不斷遭遇的壁壘,探索一種適合當前空調業的新型生產關系已顯得尤為必要。據吳方亮透露,雙菱空調正在探索與渠道經銷商建立廣泛而獨特的渠道合作模式,使廠商共同參股、相互持股,結成以產品和資本為基礎和紐帶的利益共同體。

    吳方亮的這一構想得到了美國萬通投資銀行控股集團的支持。雙方日前在北京簽署了戰略合作協議。按照協議,美國萬通將在2009年為雙菱注資3000萬-5000萬元;2010年投資5000萬元;2011年力爭融資5億元,并登陸資本市場。

    美國萬通董事長徐明表示,在渠道合作模式上,雙菱實現了區域代理并逐漸轉向廠商共同持股、以資本為紐帶的模式,這一方面降低了直營進賣場的成本和風險,另一方面也提高了多方在戰略合作中的風險意識與創富動力。

    徐明表示,在今后的合作中,一方面將致力于提升雙菱空調的品牌價值和市場價值,共同推動雙菱堅定信心、做強市場、做實經營,另一方面會進一步協助雙菱空調完善和規范公司治理,促進雙菱空調持續健康發展。

    3年內力爭銷售突破3億元

    盡管當前空調行業普遍遭遇金融危機和庫存的雙重壓力,但吳方亮仍然滿懷信心。他表示,我國空調行業已步入高效節能的變頻時代,雙菱恰以其小規模的靈動和變頻研發定位精準的優勢獲得商機,“這是雙菱復出的絕好機遇”。

    針對家電下鄉、政府出臺的一系列拉動內需的利好政策,吳方亮說,這都是雙菱的機遇。從品牌來說,在農村市場雙菱空調和所有成熟品牌均站在同一條起跑線上。加上雙菱空調早已布局這一市場,起跑時沒有負荷卻有變頻優勢的雙菱更能向前沖。

    中國家電協會副秘書長陳鋼也表示,在企業普遍感受到行業內外寒冷的經濟寒冬,正是調整戰略、異軍突起的好時機,看好雙菱在變頻時代的新機遇。

    據吳方亮透露,未來3年雙菱將繼續堅持做強主業,在網絡渠道和產品技術升級方面加大投入;在家用空調方面,2009年度銷售量力爭超過15萬臺,2010年達到30萬臺;中央空調2009年力爭實現銷售收入5000萬元,2010年達到1億元,2011年突破3億元。


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