日前，雙菱空調與美國萬通投資銀行進行戰略合作。雙菱空調總經理吳方亮表示：“空調行業需要建立一種新型的適合空調業向前發展的全新生產關系，雙菱空調將成為這種新型生產關系的開創者。”
經銷商背負“三座大山”
回顧國內空調業的發展，廠商與經銷商的關系在不斷進行變革。首先是華寶創立的“大戶制”模式，這成就了華寶當時的行業老大位置；此后被春蘭的“入股制”所取代，保證了旺季經銷商的貨源；再到現在格力、美的等實行的“獎返補”為基本特點的“連環套”模式。
不過，吳方亮認為，當前空調業的銷售模式與市場需求已產生了巨大的矛盾，經銷商的經營風險與壓力與日俱增，而他們的回報卻越來越低，并且還產生了“三座大山”。
吳方亮認為，第一座大山是連鎖品牌跑馬圈地，不斷擠壓渠道經銷商的生存空間；第二座大山是格力、美的等強勢品牌的“連環套”政策，再加上其在資金、規模、網點密度要求上的逐年增加，使經銷商經營壓力和經營風險與日俱增；第三座大山是中小品牌急功近利，致使“連環套”模式運作極度變形，甚至過河拆橋，使經銷商成為追求規模的犧牲品。
因此，吳方亮認為，當前中國空調行業成熟度和品牌集中度大幅提高，歷經多年市場洗牌后“剩者為王”的殘酷競爭，渠道經銷商大多已疲憊不堪。空調行業急需變革生產關系，以獲得銷售生機。
“參股制”打造利益共同體
面對空調行業渠道經銷商不斷遭遇的壁壘，探索一種適合當前空調業的新型生產關系已顯得尤為必要。據吳方亮透露，雙菱空調正在探索與渠道經銷商建立廣泛而獨特的渠道合作模式，使廠商共同參股、相互持股，結成以產品和資本為基礎和紐帶的利益共同體。
吳方亮的這一構想得到了美國萬通投資銀行控股集團的支持。雙方日前在北京簽署了戰略合作協議。按照協議，美國萬通將在2009年為雙菱注資3000萬－5000萬元；2010年投資5000萬元；2011年力爭融資5億元，并登陸資本市場。
美國萬通董事長徐明表示，在渠道合作模式上，雙菱實現了區域代理并逐漸轉向廠商共同持股、以資本為紐帶的模式，這一方面降低了直營進賣場的成本和風險，另一方面也提高了多方在戰略合作中的風險意識與創富動力。
徐明表示，在今后的合作中，一方面將致力于提升雙菱空調的品牌價值和市場價值，共同推動雙菱堅定信心、做強市場、做實經營，另一方面會進一步協助雙菱空調完善和規范公司治理，促進雙菱空調持續健康發展。
3年內力爭銷售突破3億元
盡管當前空調行業普遍遭遇金融危機和庫存的雙重壓力，但吳方亮仍然滿懷信心。他表示，我國空調行業已步入高效節能的變頻時代，雙菱恰以其小規模的靈動和變頻研發定位精準的優勢獲得商機，“這是雙菱復出的絕好機遇”。
針對家電下鄉、政府出臺的一系列拉動內需的利好政策，吳方亮說，這都是雙菱的機遇。從品牌來說，在農村市場雙菱空調和所有成熟品牌均站在同一條起跑線上。加上雙菱空調早已布局這一市場，起跑時沒有負荷卻有變頻優勢的雙菱更能向前沖。
中國家電協會副秘書長陳鋼也表示，在企業普遍感受到行業內外寒冷的經濟寒冬，正是調整戰略、異軍突起的好時機，看好雙菱在變頻時代的新機遇。
據吳方亮透露，未來3年雙菱將繼續堅持做強主業，在網絡渠道和產品技術升級方面加大投入；在家用空調方面，2009年度銷售量力爭超過15萬臺，2010年達到30萬臺；中央空調2009年力爭實現銷售收入5000萬元，2010年達到1億元，2011年突破3億元。
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本文標題：經銷商背負三座大山 空調業急需變革
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