對于09年的投影機(jī)市場而言，東方中原與NEC的牽手無疑是近來最受關(guān)注的一個(gè)話題。而在投影圈也流傳著這樣一種說法，“NEC找神碼是等死、找佳杰是找死，找中原（東方中原）要么是離死不遠(yuǎn)，要么就是絕配”，顯然對于此番聯(lián)姻，圈內(nèi)看法也不盡相同。不過對于松下投影機(jī)曾經(jīng)的渠道明星來說，東方中原自然也是有備而來，或者從某種意義來說，此番合作也有可能成為雙方的最后一搏。

    “合久必分，分久必合”

    到底是誰提出的分手？又是誰選擇了放棄？關(guān)于這樣的猜測，江湖上流傳了太多的版本，我們也無從去考證。不過，通過分析我們也不難發(fā)現(xiàn)，之前東方中原在代理松下投影機(jī)的時(shí)候，手里僅有教育機(jī)和低端工程機(jī)來運(yùn)作。隨著投影機(jī)市場的不斷細(xì)分，商務(wù)以及高端投影市場的份額也在不斷擴(kuò)大，顯然這些都是東方中原無法觸及的。而且，目前投影機(jī)市場競爭的激烈程度也是有目共睹，東方中原要想獲得更好的發(fā)展，必須具備更具競爭力的產(chǎn)品。其實(shí)在教育市場上，高價(jià)的桂冠肯定非松下莫屬，由于是日本原廠生產(chǎn)，松下投影機(jī)的高成本也早已不是什么秘密，而連續(xù)幾年占據(jù)了全球銷量第二位置的NEC，有如此大銷量作為依托，無論在研發(fā)還是設(shè)計(jì)成本上也都會(huì)更具優(yōu)勢，這就為東方中原選擇NEC提供了市場基礎(chǔ)。

    其次從產(chǎn)品方面來看，由于投影機(jī)的應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，例如去年各地涌現(xiàn)的文化共享、農(nóng)村遠(yuǎn)程義務(wù)教育、2131數(shù)字影院等，當(dāng)自身產(chǎn)品線過短時(shí)，企業(yè)也會(huì)缺乏這種競爭力。此外，隨著LCD與DLP市占比差異的縮小，這兩種技術(shù)在各自領(lǐng)域所體現(xiàn)的優(yōu)勢也日漸明顯，而NEC也是目前為數(shù)不多的兼具LCD與DLP產(chǎn)品的投影機(jī)廠家。

    “既然做，就一定要做總代理”，謝莫鋒說這是東方中原的基本原則。而不久前，松下要改城市代理制的傳言也甚囂塵上。其實(shí)任何渠道之間的長期合作更多的是建立在共同利益的基礎(chǔ)之上，缺少了共同利益作為保證，分手不失為明智的選擇，而這也似乎印證了“合久必分，分久必合”的那句老話。

    裁判or運(yùn)動(dòng)員？

    4月1日，東方中原正式烙上“NEC投影機(jī)獨(dú)家總代理”之印。與此同時(shí)，一場全國性的渠道巡展也隨即開始。“東方中原市場策略暨NEC投影產(chǎn)品發(fā)布會(huì)”于4月10日至5月9日在全國28個(gè)城市陸續(xù)展開，而總裁及事業(yè)部總經(jīng)理也全部出動(dòng)，分赴各個(gè)區(qū)域市場為NEC助威。據(jù)謝莫鋒介紹，這在東方中原的歷史上也是不曾有過的。

    作為投影機(jī)行業(yè)的傳統(tǒng)渠道，提起東方中原很容易就會(huì)想到教育行業(yè)，而此番運(yùn)作渠道，難免會(huì)讓人對東方中原產(chǎn)生既當(dāng)裁判又當(dāng)運(yùn)動(dòng)員的遐想。謝莫鋒則認(rèn)為之所以會(huì)有這樣的誤解，更多的是緣于對東方中原的不了解。盡管之前很多分公司都是在做直接客戶的工作，但大部分分公司仍然是依托于經(jīng)銷商來運(yùn)作，實(shí)際上東方中原的許多分公司仍然是以分銷為主，只是這種分銷有別于傳統(tǒng)的IT分銷。

    傳統(tǒng)的IT分銷更多承載的只是一個(gè)資金平臺的作用，在行業(yè)里這種叫做資金托盤商，由總代提供資金托盤，拿到產(chǎn)品后直接分給下面的核心代理商，至于產(chǎn)品的市場推廣、產(chǎn)品培訓(xùn)以及售后服務(wù)等，并不參與其中。

    而東方中原的分銷還要整合更多的產(chǎn)品線，既然做視頻就要整合音頻設(shè)備，例如目前提倡的交互式教學(xué)，在這其中又需要整合電子白板、學(xué)生應(yīng)答系統(tǒng)等。謝莫鋒介紹，東方中原之前一直立足于教育行業(yè)，這就要求整合更多的周邊資源，因?yàn)槟繕?biāo)客戶的需求都是一樣的，而東方中原所做的就是融合更多的資源來實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值。“成為多媒體顯示應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)品供應(yīng)商以及方案提供商才是東方中原的定位所在”，謝莫鋒表示。     在成為NEC投影產(chǎn)品的總代理后，除了教育機(jī)型，東方中原還拿下了NEC的商務(wù)機(jī)以及工程機(jī)。謝莫鋒認(rèn)為，“商務(wù)機(jī)相對（教育）來講市場要規(guī)范一些，而東方中原今年在商務(wù)市場這塊也打算發(fā)展多業(yè)態(tài)的合作。這種合作不僅僅是在門店多擺幾臺投影，更多的是與其它行業(yè)進(jìn)行結(jié)合，例如傳統(tǒng)的OA渠道等，其實(shí)許多大型企業(yè)對產(chǎn)品的采購有時(shí)更像教育市場的操作模式，只是競爭不像教育行業(yè)那么激烈，而且這類企業(yè)對于服務(wù)的價(jià)值也特別認(rèn)可。”此外，東方中原還將加強(qiáng)零售店面的建設(shè)，據(jù)謝莫鋒透露，今年的計(jì)劃是發(fā)展120家店中店以及形象店等，更多的承載NEC產(chǎn)品的曝光。而在工程機(jī)市場上，東方中原將會(huì)整合更多的資源，為經(jīng)銷商提供更多的解決方案。例如在一些三四級市場，不少經(jīng)銷商有著一定數(shù)量的客戶關(guān)系，但缺乏技術(shù)整合能力，通過這樣的運(yùn)作也能實(shí)現(xiàn)更大的增值。

    “體系創(chuàng)造價(jià)值”

    就在東方中原烙上“NEC投影機(jī)獨(dú)家總代理”之印的那一刻起，據(jù)悉全國不少渠道商已經(jīng)開始悄然的進(jìn)行囤貨，究其原因就是渠道了解東方中原接盤之后一定會(huì)進(jìn)行提價(jià)，單從這些或許也能體現(xiàn)東方中原對于市場體系的把控力度。

    面對投影機(jī)市場日益激烈的競爭，殺價(jià)已經(jīng)成為投影機(jī)市場的一種普遍現(xiàn)象，如此一來不但會(huì)損害經(jīng)銷商的利益、甚至合作伙伴乃至客戶的既得利益都無法保證。謝莫鋒解釋到，如果沒有一個(gè)合理的市場價(jià)格體系，A市一個(gè)價(jià)，B市也是相同的價(jià)，對于B市很小的銷量而言，這樣根本就無法支撐B市經(jīng)銷商的發(fā)展，對于客戶的服務(wù)也根本無從談起。“我們也一直提倡體系創(chuàng)造價(jià)值，維護(hù)好的價(jià)格體系以及市場規(guī)范才能給合作伙伴創(chuàng)造更好的價(jià)值。”謝莫鋒強(qiáng)調(diào)。

    由于東方中原在全國采取的是全資子公司的運(yùn)作模式，因此在竄貨問題上的處罰也是相當(dāng)嚴(yán)厲的。例如，一臺售價(jià)2萬元的機(jī)器，如果發(fā)現(xiàn)竄貨僅罰款就達(dá)到1.5萬元，這也讓分公司之間很少敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，松下去年全年竄貨的數(shù)量尚不足70臺，在如今的投影機(jī)市場上，能保持如此數(shù)量還是很難想象的，而這也是保證市場體系的基礎(chǔ)。

    謝莫鋒談到，“作為產(chǎn)品供應(yīng)商和方案的解決商，我們一直都是在走一條有東方中原特色的路線，這就是分銷與直銷的結(jié)合。”當(dāng)然這種“直銷”也是有別于傳統(tǒng)意義，而是在終端客戶這邊做好大量的售前和推廣工作，推廣東方中原所代理的全線產(chǎn)品。其實(shí)，這也可以理解為是通過一線的推廣和努力，為渠道創(chuàng)造更大的價(jià)值。謝舉例，曾經(jīng)也經(jīng)常會(huì)有終端客戶進(jìn)行詢價(jià)，不過東方中原一般都是拒絕報(bào)價(jià)或者報(bào)高價(jià)，之所以這樣是為了更好的控制價(jià)格體系，更深層次的是考慮核心經(jīng)銷商的利益空間，通過這種形式將此轉(zhuǎn)交給核心經(jīng)銷商進(jìn)行操作。謝莫鋒認(rèn)為，“在操作NEC的過程中，如果能重塑好的市場保護(hù)體系，能讓經(jīng)銷商感覺做這個(gè)產(chǎn)品有足夠的空間，那么我們也能更多的體現(xiàn)出自身價(jià)值。”

    “我們的目標(biāo)就是用三年時(shí)間成為國內(nèi)總量的第一”，謝莫鋒堅(jiān)定的談到。

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本文標(biāo)題：NEC和東方中原合作是離死不遠(yuǎn)還是絕配

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